Persuasione è un concetto che non attiene solo a “quello che diciamo”. Questo è il livello VERBALE della comunicazione ovvero il contenuto del discorso.
Per quanto possa essere importante, il contenuto del messaggio rischia di passare in maniera poco efficace, di perdere d’importanza, se non è accompagnato da una comunicazione NON VERBALE congruente e in linea con quello che si dice. Il corpo, la gestualità, il tono di voce, le pause, lo sguardo, allineati e congruenti con il contenuto del discorso, lo rendono molto più efficace.
“Ma qual è la regola della gestualità per una comunicazione efficace?” mi chiedono spesso nei corsi di comunicazione.
“L’unica regola – rispondo – è che non ci sono regole se non quella di essere congruenti con ciò che diciamo”.
E’ forse un messaggio efficace quello che lanciano molti politici o oratori che, dicendo quanto sono convinti di una decisione o un progetto, sono titubanti nella voce e sfuggenti con lo sguardo?
Restiamo sulla politica come esempio: è abbastanza interessante notare nei vari telegiornali le cosiddette “reazioni a caldo” dei politici ad un evento particolare o a una dichiarazione importante di qualcuno: quasi tutti dicono la stessa cosa (livello verbale) ma, preferenze politiche a parte, quello che ci rimane più impresso è colui che ha comunicato “meglio” il suo messaggio con la voce, con lo sguardo e magari con un gesto. Bettino Craxi non era forse conosciuto per le pause che faceva ogni tanto? Lo scopo era attirare l’attenzione prima di un concetto importante. E Gianfranco Fini non è un ottimo oratore? (va sempre con lo sguardo da una parte all’altra della platea per non dimenticare nessuno degli ascoltatori).
Nei nostri corsi di formazione, mi imbatto spesso nella classica e giustificata obiezione: “non credo che la comunicazione non verbale sia più importante di quella verbale, è impossibile!” (non capisco perché nel 70% dei casi sia un ingegnere o un informatico a sollevare questa obiezione..).
“Hai perfettamente ragione” rispondo con voce poco convinta, incrociando le braccia e scuotendo il capo in segno di diniego. Piccola rottura di schema: perplessità di qualche secondo e risata generale. Il mio verbale gli da ragione ma il mio corpo e la mia voce dicono tutt’altro. Qual è il messaggio che è passato?
Certo, provate a tenere un’aula per otto ore raccontando solo una marea di stupidate: vi assicuro che per quanto siate bravi nel raccontarle, per quanto siate congruenti con il corpo e con la voce, sempre stupidate restano e l’uditorio molto probabilmente si “ribellerà”. Non si può prescindere dal contenuto.
Anche su questo, in realtà, qualcuno ha dei dubbi. Non conoscete persone molto brave nel relazionarsi agli altri anche se ‘povere’ di contenuti, o persone in grado di parlare per breve tempo, catturare l’attenzione degli interlocutori, pur senza dire niente di importante?. E’ un gioco che può reggere, però, solo per poco tempo. Se mancano i contenuti, non c’è niente da rafforzare con la comunicazione non verbale!
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